1. 프롤로그
회사에서 연봉협상의 시기가 다가오면 어떻게 나를 어필 해야할까? 어떻게 상사와 협상을 해야할까? 라는 고민을 하게 된다.
또한 진행중인 프로젝트에서 나의 담당업무를 조금이라도 줄여보기 위해 어떻게 팀 멤버또는 협업 팀과 회의를 통해 담당 업무에 대한 협상을 해야 한다. 집에서는 가족과의 사소하지만 작은 협상이 있지만 역시나 제일 스트레스는 사회에서의 끊임없는 협상인것 같다.
요근래 말 잘하는 법에 대한 책을 읽다가 협상도 말을 잘해야하지만 어떻게 해야할까? 라는 의문에 최철규님의 <협상의 신>을 읽게 되었다.
저자는 글쓰는 사람 / 교육 사업가 / 강의하는 사람으로 책에서 소개하고 있고 전문 협상가 답게 협상의 기본 지식과 본인이 겪었던 경험담을 통해 알기 쉬운 내용으로 구성 되어 있었다.
책 분량은 216쪽으로 많지 않아, 출퇴근시에 읽으면 대략 3일만에 다 읽을 수 있었다.
2. 책의 내용 훑어보기
협상 테이블에 마주 앉아 있는 상대는 내 얘기에 관심이 있을까? 하나도 없다.
협상이나 '내 얘기'하는 자리가 아니다. 상대의 관점에서 상대가 관심있어 하는 얘기를 하는 자리다.
상대의 관점에서 이야기 할 수 있게 도와주는 툴 '만달 아트(Mandal-art)' 활용법
예를 들어 기업에서 해외에 있는 S급 인재를 스카우트 한다고 가정한다.
- 의사결정에 영향을 미치는 사람을 찾는다.
- 기혼자의 경우는 부인이나 부모님
- 미혼자의 경우는 한국에 계시는 부모님
- 그 사람이 중요하게 생각하는 가치가 무엇인지 파악하여 호소한다.
- 애국심을 호소해서 국내에서 역략을 발휘 할 수 있도록 이야기한다.
- 필요로하고, 걱정하는 부분을 채워줘야 한다.
- 자녀교육, 주거 문제
- 대상자의 기호를 파악한다.
- 해외에서 즐기고 있는 취미 활동에 대해서 국내에서도 가능하도록 지원또는 소개를 해준다.
1. 협상 2.0
30여년 전에 하버드대학교의 피셔교수와 유리 교수가 만나 협상을 재정의 했다.
"협상이란 서로의 경제적 이익을 극대화 하는 의사소통의 과정이다." 서로에게 윈윈이 중요하다는 의미였다.
2. 협상 3.0
그러나 최근들어 협상자들의 생각이 바뀌어 요즘에는 이렇게 정의하고 있다.
"협상이란 상대의 행동, 인식, 감정을 변화시켜 가치를 키우는 의사소통의 과정이다."
예를 들어,
영업담당 임원과 클라이언트와 첫 미팅을 하게 되었다.
마침 그날 클라이언트가 캐쥬얼 데이라서 옷을 편하게 입었는데, 유명한 등산복 브랜드의 티셔츠를 입고 있었다.
영업담당> 등산 좋아하세요?
클라이언트> 그럼요, 엄청나게 좋아해요.
영업담당> 어느 산을 자주 타세요? 저는 북한산 좋아합니다.
클라이언트> 북한산요? 저도 정말 좋아하는데...혹시 비봉 타보셨나요?
영업담당> 아, 저 지난주에 비봉 갔다가 죽을뻔 했어요. 그래도 풍광은 비봉이 최고죠.
클라이언트> 그렇죠? 저도 비봉 자주 갑니다.
비즈니스에 대한 이야기는 한마디도 없이 미팅은 종료되었다.
위의 이야기에서 협상은 했는가? 안했는가?
협상2.0 학자들은 상대방과 경제적인 이익에 대해서 어떤 얘기도 하지 않았기 때문에 협상은 하지 않았다고 말한다.
협상3.0 학자들은 감정의 교감으로 상대방과 좋은 감정이 생겼기 때문에 상대가 나에 대한 인식이 바뀌었기 때문에 협상을 했다고 말한다.
협상은 양보할때도 기술이 있다.
- 공짜 양보를 하지 않는다.
- 상대가 고마움을 느끼지 못하는 양보는 하지 않는다.
- 깔때기형 양보를 한다.
- 가격 양보를 할때는 깔때기 처럼 단계적으로 액수를 줄여 나가는 방법이 좋다.
- 스트링 기법을 활용한다.
- 하나를 양보하면서 다른 하나를 끈처럼 묶어서 요구하는 기법이다.
실전 협상에서 내가 이만큼 양보해줬으니 속으로 무척 고마워하겠지 라는 순진한 착각은 버리는 게 낫다.
협상은 상대방의 '만족도'를 높이는 게임이다. 그래서 양보에도 기술이 필요하다.
3. 책의 핵심 내용 인용&정리
성공한 협상이란 내 요구사항을 최대한 얻어내는 것이 아니다.
내가 중요하게 생각하는 가치를 충족 시키는 협상이다.
또 이를 통해 더 큰 가치를 만들어내는 협상이다.
혹시 중요한 협상을 앞두고 있는가? '무엇을 요구할까' 부터 고민한다면 당신은 협상을 잘하는 사람이 아니다.
나에게, 그리고 상대에게 중요한 가치는 무엇이며 이를 어떻게 충족시킬까 부터 고민해야 한다. 협상의 질은, 가치에 집중할 때 높아진다.
이기는 협상 보다는 성공한 협상이 고수의 협상이다.
4. 마무리
협상을 실제로 진행하면서 경험한 이야기와 예시들이 이해도를 높히며, 실전에서 써 먹을 수도 있을 것 같았다.
전차잭으로 대여해서 읽었기 때문에 책 내용으로 모두 다 기록하고 싶었지만 종이책을 구입해서 소장하는 것이 좋겠다는 생각을 했다.
협상이라는 단어는 너무 어렵고, 큰 의미를 담고 있기에 듣기만 해도 긴장되고 어떻게 해야할지 몰라 머리가 복잡해질 뿐이였는데,
이 책을 읽고 조금은 어떻게 생각하고 행동해야 할지에 대해서 정리가 된 것 같다.
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